安防行業(yè)在中國的快速發(fā)展，促進了沿海中小生產型企業(yè)數(shù)量的迅速膨脹。但中國安防中小型生產企業(yè)的實力薄弱，壓力沉重，在落后于有著雄厚實力的大品牌大企業(yè)的同時，又被模仿能力超強的小作坊工廠們緊緊尾隨。前有狼，后有虎，舉步維艱！
盡管安防中小型企業(yè)面臨的困難重重，前進的步伐卻沒有因此而停滯。中小型企業(yè)與生懼來的拼搏與夾縫求生精神使壓力成為企業(yè)發(fā)展的動力，迫使企業(yè)不斷改革創(chuàng)新，尋求適合自己的生存方式。家底薄，資金少，技術力量不足，企業(yè)分布零散，合作不緊密，分工不明確等，成為中小型企業(yè)在短時間內難以形成規(guī)模化優(yōu)勢擺脫困境。認清處境，面對現(xiàn)實，挖掘已有優(yōu)勢，以點帶面，提升整體實力。
安圖大通：行業(yè)內比較典型的起步晚、發(fā)展快的中小型企業(yè)，主營CCTV閉路電視監(jiān)控攝像機業(yè)務，產品涵蓋市場上所有監(jiān)控攝像機品種：彩色搶機，紅外防水機，半球機，黑白攝像機系列等，產品通過代理商進入市場。產品涉及面廣，功能外形雷同，缺乏技術優(yōu)勢，這是業(yè)內的通病。安圖大通不是家有這樣困惑的企業(yè)，卻是業(yè)內為數(shù)不多有勇氣面對問題尋找解決之道，快速行動起來的企業(yè)之一。
產品面廣，功能外形大眾化，缺少拳頭優(yōu)勢產品，這本是困惑，卻給安圖大通圖以啟示找到了靈感：產品面廣，意味著客戶群體廣；功能外形大眾化不標新立易，反而容易被用戶的求實心理接受。這兩點不再是問題，那么如何打造自己的精品？是把資金與精力放到技術研發(fā)與新產品的開發(fā)上？還是花心思去研究用戶的需要，把資源放到改良產品，穩(wěn)定性能，提高服務上？權衡之后，安圖大通認為后者才是適合自己企業(yè)發(fā)展的，把精力花在了為用戶提供服務、標準質量上。
怎樣研究用戶的需要？直接與產品使用者溝通？安圖大通是通過代理商把產品打入各地市場，代理商是了解用戶信息的，同時當?shù)赜脩舻南埠靡矝Q定著代理商們所要代理的產品。另一方面，代理商又與生產商打交道，生產商希望加強與代理商的合作，通過代理商進一步了解市場需要。從另一個角度來說，代理商就充當著安圖產品的層用戶。三者關系理順后，安圖大通需要做的就是重視用戶，也就是重視代理商。分解代理商的要求，再次改良產品功能，側重產品功能的實用性。船小好掌舵，企業(yè)小有小的優(yōu)勢，精而專，可以專門為某一個用戶量身訂做。而這恰好是大品牌大企業(yè)所做不到的，企業(yè)大，生產線大，開機生產花費的成本高，量太少，后期收益與前期成本不成正比。安圖大通正是看到這點，開始利用自己的優(yōu)勢為代理商提供個性化貼切的服務。根據(jù)不同地區(qū)市場的實際情況來進行產品改良，安圖大通認識到與代理商的緊密合作將快速提升企業(yè)的自身實力。安圖大通早期跟代理商的合作不會主動問代理商關于產品終會用在哪里。在與代理商們頻繁接觸后，安圖大通發(fā)現(xiàn)代理商對產品功能及特點不是很了解，對于具體項目中適合用具體哪款產品的概念很模糊。于是安圖大通開始醞釀為代理商提供更的產品與服務：與客戶合作時會關注產品安裝的地理環(huán)境與氣候條件，詢問客戶關于一些當?shù)赜脩舻氖褂昧晳T以及對產品有哪些特殊要求，掌握這些信息后，安圖大通會向代理商們建議更適合用哪種功能特殊的產品，或是與代理商們進行溝通討論產品在具體的環(huán)境中哪項功能是重要的，安圖大通可以免費提升或強化產品的某種功能（在保證品質的同時），使產品在使用過程中發(fā)揮大的功效。安圖大通的努力很快得到了代理商們的認可，這種為代理商的利益角度思考問題，提供個性化定位服務的做法讓安圖大通快速成功地打入外地市場，擁有一席之地。
得到代理商的認可，安圖大通并不認為自己做的已經足夠了，認為應該與代理商達成良性的合作，不僅在前期給代理商提供支持開拓市場。還在后期為代理商上門提供專業(yè)的技術支持服務，幫助代理商解決關于產品的各種突發(fā)事件，如產品安裝到使用操作，再到維修等等，主動為代理商分憂解難，分擔風險。
談到發(fā)展，談到未來，安圖大通考慮更多的還是代理商的利益，認為代理商有了利潤，那么企業(yè)也活的滋潤；如果代理商無法生存，那么企業(yè)的日子肯定不好過。與代理商的關系維系穩(wěn)定，企業(yè)的運轉加快，發(fā)展也就順理成章！
