有一次，和一位專注于終端導(dǎo)購話術(shù)研究的老師在一起聊天，他跟我講了在服務(wù)一家陶瓷企業(yè)時發(fā)生的一個非常經(jīng)典的案例。
在北方某重點城市，消費(fèi)者在裝修時購買瓷磚基本僅局限于衛(wèi)生間、廚房、陽臺等，客廳和臥室普遍選用地板，這就導(dǎo)致經(jīng)銷商普通零售單的客單值長期維持在低位，想盡了辦法也見不到效果，廠商均為此甚是苦惱。這位老師在經(jīng)過調(diào)研、分析后，提煉出了一段話術(shù)教給導(dǎo)購員使用，結(jié)果讓大批量的消費(fèi)者棄用地板而改用瓷磚，這段話術(shù)的核心關(guān)鍵便是重點突出實木多層地板或強(qiáng)化地板均含有甲醛，而甲醛的釋放量與溫度高低成正比關(guān)系；在地?zé)岘h(huán)境下，地表溫度往往可以達(dá)到30度以上，這時候地板內(nèi)所含的甲醛就會加大釋放量，嚴(yán)重污染室內(nèi)空氣，對人體健康造成影響。
就是這樣簡短的幾句話，直擊消費(fèi)者的痛點，為了身體健康，任何習(xí)慣都是可以更改的，由此可見導(dǎo)購話術(shù)竟是如此具有魅力。
對于智能鎖行業(yè)來說，起步時間短，發(fā)展也顯得滯后，加上從業(yè)的廠商普遍實力較弱，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到將對導(dǎo)購話術(shù)的重視提上日程的地步，但這不能成為我們不重視導(dǎo)購話術(shù)的借口，而且，雖然目前在一些文章里也常提到一些話術(shù)的介紹，但均處在一種比較膚淺的地步，并不太具備良好的實戰(zhàn)意義，所以，我們更應(yīng)該看到，通過長期的實踐去提煉總結(jié)一套屬于自己品牌的導(dǎo)購話術(shù)是多么重要。由于各品牌的實際情況相差甚大，并不容易給大家提供一套通用的、完整的且可直接復(fù)制的話術(shù)，但萬變不離其宗，一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)模版框架還是會為各位的經(jīng)營帶來*的幫助作用。
提煉導(dǎo)購話術(shù)的源泉
導(dǎo)購話術(shù)不是枯燥的理論，而是來自于實踐，對導(dǎo)購話術(shù)的提煉zui有幫助的主要是這樣的幾類人員：
一、導(dǎo)購員：尤其是導(dǎo)購能力zui強(qiáng)、業(yè)績的那一部分，他們所使用的話術(shù)肯定是zui有效的；
二、技術(shù)研發(fā)人員：每一把智能鎖都凝結(jié)了他們的心血，通過他們來了解掌握產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)是zui恰當(dāng)不過的；
三、市場部策劃人員：這類人員有著*的策劃能力與*的眼光，擅長從不同的角度來詮釋一件產(chǎn)品，這也會zui大化的激發(fā)話術(shù)提煉的靈感。
對上面這三類人員一定要廣泛進(jìn)行陌拜或座談，搜集整理各類寶貴的基礎(chǔ)信息、數(shù)據(jù)后再進(jìn)行提煉總結(jié)，這才是編制一套的話術(shù)的*方式
話術(shù)提煉
話術(shù)提煉可以從四部分進(jìn)行著手，也就是說要提煉如下四種類型的話術(shù)：
*、品牌價值話術(shù)，可以從企業(yè)的歷史、銷量、技術(shù)、行業(yè)地位等方面著手，簡短的幾句話將企業(yè)、品牌的亮點和與眾不同之處展示出來；
第二、產(chǎn)品賣點話術(shù)，這主要是找出產(chǎn)品的特點、放大產(chǎn)品的優(yōu)點、總結(jié)出產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來的利益點并能通過產(chǎn)品演示讓消費(fèi)者信服，且絕不能只是向消費(fèi)者陳述一套枯燥的文字，而是像講故事一樣的用生動的導(dǎo)購語言展現(xiàn)給消費(fèi)者；
第三、競品對比話術(shù)，這主要是如何向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)自己與競品的不同，但這里有一個關(guān)鍵點，即智能鎖的競爭對手的問題，很多人盲目的認(rèn)為自己品牌的競爭對手是其它品牌的智能鎖，這在大部分情況下就犯了一個錯誤，因為智能鎖zui大的競爭對手還是機(jī)械鎖，除非消費(fèi)者已經(jīng)下定決心要購買智能鎖，這時候才應(yīng)該考慮如何突出自己的產(chǎn)品與競品的不同；在這個過程中，千萬不要去刻意的攻擊競爭對手，如果你把競爭品牌的智能鎖貶低的一文不值，會讓消費(fèi)者對這個品類產(chǎn)生很大的顧慮甚至?xí)艞壐鼡Q為智能鎖；
話術(shù)的強(qiáng)化復(fù)制
話術(shù)的強(qiáng)化復(fù)制主要可以分為這樣幾步：認(rèn)真記、強(qiáng)制讀、熟練背、相互講、上臺練，具體執(zhí)行的形式可以多種多樣，因地制宜，因人而異。
店面日常學(xué)習(xí)：將話術(shù)分成若干條，要求導(dǎo)購員每天必須過關(guān)1-2條，每天或每幾天進(jìn)行一次模擬演練作為考核，尤其是新入職導(dǎo)購員，在規(guī)定的時間內(nèi)必須要實現(xiàn)話術(shù)通關(guān)，否則不予轉(zhuǎn)正，老導(dǎo)購員也不例外。
集中強(qiáng)化培訓(xùn)：適用于導(dǎo)購員比較多的經(jīng)銷商或由廠家組織的全國性或區(qū)域性培訓(xùn)會，要求導(dǎo)購員在規(guī)定時間必須要達(dá)標(biāo)，不達(dá)標(biāo)不準(zhǔn)坐下、不準(zhǔn)吃飯、不準(zhǔn)睡覺，也可以采取其它一些形式的懲罰措施，必須要保證導(dǎo)購員在模擬演練中過關(guān)。
上述幾個方面，是指紋鎖導(dǎo)購話術(shù)提煉、總結(jié)與強(qiáng)化復(fù)制工作所必須的過程，有實力、有思路的企業(yè)和經(jīng)銷商*可以參照上述模版進(jìn)行導(dǎo)購話術(shù)的提煉與落地推廣，相信必然會為品牌提升與銷量提高帶來巨大的作用。
